Или как выстроить воронку контент-маркетинга.
Знакомо? Настроили рекламу, получили клики, получили лиды, CTR и конверсии в порядке, но продаж нет? В этой статье вы узнаете, почему так происходит, и как с этим бороться.
Почему не покупают? Как правило, главная причина — вы не успели создать ценность.
— Сколько стоит?
— 5000?
— Спасибо.
И после этого клиент сливается. Он уходит не из-за дороговизны, а потому что не знает, за что платит. Хотите этого избежать — осваивайте техники продаж. Но если вы дрожите от одной мысли, что придется много общаться с клиентом и продавать лично, то лучше обратиться к контент-маркетингу.
Сегментация целевой аудитории
Чем «персональнее» предложение, тем выше вероятность закрытия сделки. Недавно мы получили в нише B2B конверсию в лид 17,8% при цене 21,45 рубля только благодаря сегментации аудитории. Это тема для отдельной статьи, поэтому вооружитесь терпением и штудируйте соответствующие материалы и кейсы, чтобы портретировать ЦА.
Воронка контент-маркетинга
На пути от первого знакомства с “адвокатом бренда” пользователь проходит следующие стадии воронки:
- Посетитель
- Подписчик
- Лид
- Купивший
- Удовлетворенный
- Лояльный
- Купивший повторно
- Адвокат бренда
Ваша воронка может отличаться, каждый бизнес уникален. Вы уже знаете сегменты целевой аудитории и этапы воронки. Теперь задайтесь вопросом: «Какие материалы помогут каждому сегменту перемещаться по воронке контент-маркетинга?»
Подготовка материалов
Для примера возьмем нишу фитнес-тренингов. Большой клиентский сегмент — женщины, желающие похудеть. Давайте подумаем, какие материалы для каждой стадии воронки понадобятся.
Чтобы заставить пользователя подписаться, покажем следующие материалы:
- Чем заменить майонез на праздничном столе 8 Марта?
- Дробный рацион питания на одну неделю
- Способы похудения после вторых родов
Чтобы заставить пользователя оставить заявку, предложим:
- Бесплатную электронную книгу по похудению
- Бесплатную неделю участия в онлайн-марафоне по похудению
Потом подтолкнем к покупке следующие материалы:
- Истории успеха от похудевших
- Отзывы
- Инфографику, демонстрирующую скольким людям удается похудеть при правильном подходе
Поможем клиенту воспользоваться покупкой, чтобы он остался доволен:
- Когда лучше выполнять упражнения?
- Как употреблять алкоголь, если сильно хочется, но ты на диете?
- Что делать, если сорвалась и съела холодильник?
Чтобы сделать клиента лояльным, помогите ему получить наибольший эффект от покупки:
- Как закрепить результат похудения?
- Как превратить здоровое питание в образ жизни?
- Как не совершить самоубийство читмилом?
Подтолкните лояльного клиента к повторной покупке рассказом о новых продуктах:
- Новый марафон онлайн-похудения
- Персональный удаленный тренер
После повторной покупки превратите его в “адвоката бренда”:
- Дайте пожизненную скидку за публичный видеоотзыв
- Предложите партнерскую программу
Пишите материалы так, чтобы переводить пользователя на следующий этап воронки продаж. Каждому сегменту в идеале должна соответствовать своя серия материалов. Поддерживайте на уровне качество продукта, иначе никакой контент-маркетинг не поможет.
Автоматизация
Когда материалы будут написаны, обратитесь к таргетологу. Он с помощью баз ретаргетинга автоматически настроит показ промопостов с материалами. Останется только пополнять бюджет, считать конверсии и прибыль.
Таким образом, воронка контент-маркетинга позволит отказаться от жесткой лидогенерации и убедиться, что продажа — это как сорокалетний рубеж, после которого жизнь только начинается.
